| Teilnehmer |
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Außendienst - Mitarbeiter |
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Innendienst - Mitarbeiter im Vertrieb / Verkauf |
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Projektmanager im Vertrieb |
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Key Account ManagerSchlüsselkunden-Manager |
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Service-Manager |
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| Ziele |
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| Sie werden lernen |
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den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an eigenen |
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konkreten Beispielen unter Coachinganleitung |
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Gesprächsziele valueWertschöpfung z.B. in der Business-Kommunikation -d vorzubereiten und gemeinsam zu erreichen |
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Wertorientierte Markt-/Kundenportfolios |
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Wettbewerbsdifferenzierung durch Data Values |
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Wettbewerbsdifferenzierung durch Relationship Values |
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Wertschöpfung für den Kunden zu erreichen |
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Gespräche value-d zu steuern |
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Preise durchzusetzen |
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Wertorientiertes Verhalten im Gesprächs-Prozess |
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Values durch USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional , CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional , EVPExtra Value Proposition |
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mit "schwierigen" Gesprächspartnern Wertschöpfung zu erreichen |
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wichtige wertschöpfende Erfolgsfaktoren |
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sich abschlußsicher zu verhalten |
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| Lehr- / Lernmethoden |
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freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen |
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Einzel- und Gruppen Feedback |
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Einzel- und Gruppendiskussionen |
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Team-Teaching |
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individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen |
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Vortrag, Moderationen, Interaktionen |
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| Inhalt |
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| Value Maker Akquisitionstraining |
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Wichtige wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends |
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Persönliche wertschöpfende Erfolgsfaktoren |
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Unternehmensbezogene Schlüssel-Erfolgsfaktoren |
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Customer Value First |
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Preise durchsetzen als Erfolgsfaktor |
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Vom Kundenwert zum Unternehmenswert |
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Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde |
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Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell |
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als globale Wertschöpfung |
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Ratio - Elemente, Emotio - Elemente, Aktio - Elemente |
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Gesamt - Modell |
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Gehirngerechte wertschöpfende Kommunikation |
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Denken und Interagieren in wertschöpfenden Ergebnissen |
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9 wertschöpfende Verhaltensphasen in der Kunden - Interaktion |
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1. Vorbereitungs-Phase |
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für eine wertschöpfende Interaktion ZP, AH, GZ1, GZ2, CMC, MCM |
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Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente |
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2. Gesprächseröffnung-Phase |
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wettbewerbsdifferenziert |
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3. Analyse - Phase |
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Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM |
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Wertorientierte Wünsche des Gesprächspartners |
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Basis - Kaufmotive / Typologie |
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Strategische Frage - Arten / Frage - Techniken |
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4. Präsentations - Phase |
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Kundenorientierte Wertschöpfungs-Elemente |
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Customer Value Chain |
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Strategische Kunden - Vorteile USP-CSP-EVP |
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Visionäre Wertschöpfung |
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5. Einwand - Phase |
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Mögliche Einwände / Mögliche Vorwände / |
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Einwand - Behandlung / kreatives Zuhören |
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6. Argumentations - Phase |
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Das strukturierte Argument |
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Ausgewählte wertschöpfende Argumente |
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USP-CSP-EVP |
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7. Abschluß-Phase |
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Strategischer Entscheidungsfindungs-Prozess |
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Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung |
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8. Verabschiedungs - Phase |
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Wer, wen, wann, wo, wie ? |
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9. Danach - Phase |
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Weiterführende strategische Vorgehensweise / CRM |
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Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf |
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