| Teilnehmer | ||||
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Vertriebsleiter | |||
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Außendienst - Mitarbeiter | |||
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Innendienst - Mitarbeiter im Vertrieb / Verkauf | |||
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Projektmanager im Vertrieb | |||
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Key Account ManagerSchlüsselkunden-Manager | |||
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Call-Center-Manager | |||
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Service-Manager | |||
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| Ziele | ||||
| Sie werden lernen | ||||
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Wichtige Erfolgsfaktoren | |||
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Preise durchzusetzen | |||
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Den kompletten Kauf- und Verkaufsprozess an Fall-Beispielen zu üben | |||
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Gesprächsziele professionell vorzubereiten und durchzusetzen | |||
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Eine positive Gesprächsatmosphäre zu erzeugen | |||
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Gespräche zielgerichtet zu steuern | |||
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Flexibel auf unterschiedlichste Ausgangssituationen des Ansprechspartners | |||
| einzugehen | ||||
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Kundenorientiertes Verhalten im Gesprächs-Prozess zu gestalten | |||
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Den Kundennutzen überzeugend zu kommunizieren als USPUnique Selling Proposition / Alleinstellungsmerkmale bezogen auf Produkte/Leistungs-Programme, orientiert am grössten Wettbewerber; global und regional , CSPCompany Selling Proposition , Alleinstellungs-Merkmale bezogen auf Differenzierungen orientiert am Unternehmen losgelöst von Produkten orientiert am grössten Wetbewerber global und regional , EVPExtra Value Proposition | |||
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Umgang auch mit "schwierigen" Gesprächspartnern zu beherrschen | |||
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sich abschlußsicher zu verhalten | |||
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| Lehr- / Lernmethoden | ||||
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freiwillige Live-Übungen mit Video-Analysen | |||
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Einzel- und Gruppen Feedback | |||
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Einzel- und Gruppendiskussionen | |||
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Team-Teaching | |||
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individuelles CoachingBegleitung in diversen Business-Prozessen | |||
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Vortrag, Moderationen, Interaktionen | |||
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| Inhalt | ||||
| Strategisches Verkaufen - live | ||||
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Wichtige strategisch wertorientierte Erfolgsfaktoren & Trends | |||
| Persönliche Erfolgsfaktoren | ||||
| Unternehmensbezogene Erfolgsfaktoren | ||||
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Differenzierungen zu strategisch - operativ - taktischem Vorgehen | |||
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Strategischer Customer ValueWertschöpfung z.B. in der Business-Kommunikation first | |||
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Preise strategisch durchsetzen als Erfolgsfaktor | |||
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Strategisches Value Selling | |||
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Vom strategischen Kundenwert zum strategischen Unternehmenswert | |||
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Wertschöpfung durch strategisch, proaktives Kunden - Beziehungs - |
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| Management vom Kundenwert zum Unternehmenswert |
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Der mehrdimensionale Gesprächspartner / Kunde |
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Das mehrdimensionale Kommunikations - Modell als strategische |
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| Wertschöpfung |
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| Ratio - Elemente / Emotio - Elemente / Aktio - Elemente / Gesamt - Modell | ||||
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Gehirngerechtes Kommunizieren | |||
| Gehirn-Modell strategisch eingesetzt | ||||
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Strategisches Energie & Frequenz-Management | |||
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Strategisches Denken & Interagieren in strategisch wertschöpfenden | |||
| Ergebnissen | ||||
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10. Strategisch wertschöpfende Verhaltens - Phasen in der proaktiven | |||
| Kunden- Kommunikation / Interaktion | ||||
| 10.1 Vorbereitungsphase | ||||
| für eine strategisch wertschöpfende Interaktion ZP, AH, GZ1, GZ2, CMC, MCM | ||||
| Persönliche Elemente / Organisatorische Elemente | ||||
| 10.2 Gesprächseröffnungsphase | ||||
| Individuell proaktive strategische Gestaltung wettbewerbsdifferenziert | ||||
| 10.3. Analyse - Phase | ||||
| Strategisches Data - Management | ||||
| Strategisches Markt-Portfolio / Kunden-Portfolio / CRM | ||||
| Die Strategie - Matrix / Strategische Kundenqualifizierung | ||||
| Wertorientierte Wünsche des Gesprächspartners | ||||
| Strategische Kaufmotive / Typologie | ||||
| Strategische Frage - Arten / Frage - Techniken | ||||
| Einkäuferbehauptungen strategisch durchleuchten / Strategische Orientierungsgrössen |
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| 10.4 Präsentations - Phase | ||||
| Kundenorientierte Formulierungen | ||||
| Kundenorientierte Wertschöpfungs-Elemente | ||||
| Customer Value Chain | ||||
| Strategische Kompetenzen | ||||
| Strategische Kunden - Vorteile USP-CSP-EVP | ||||
| Visionäre Wertschöpfung | ||||
| Visionäre Gesprächsführung | ||||
| Präsentation vor Entscheidern / Strategische Kaufbeeinflusser | ||||
| 10.5 Einwand - Phase | ||||
| Mögliche Einwände / Mögliche Vorwände / Einwand - Behandlung / strategisch proaktives Zuhören | ||||
| 10.6 Interaktions-Phase | ||||
| gemeinsam mit den Kunden strategische Perspektiven entwickeln | ||||
| 10.7 Argumentations - Phase | ||||
| Das strukturierte Argument / Ausgewählte strategische / wertorientierte Argumente USP-CSP-EVP | ||||
| Strategische win - win Faktoren | ||||
| 10.8 Abschluß-Phase | ||||
| Entscheidungs-Prozess / Strategische Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung | ||||
| 10.9 Verabschiedungs - Phase | ||||
| wer verabschiedet wen, wann, wo, wie? | ||||
| 10.10 Danach - Phase | ||||
| Was leite ich in die Wege, daß der Kunde nachhaltig begeistert sein wird? | ||||
| Weitere Vorgehensweise / CRM | ||||
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Strategischer Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen | |||
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Qualifiziertes strategisch proaktives Reklamations-Management | |||
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Wichtige Top-Trends für den Vertrieb / Verkauf für eine strategische | |||
| Zukunftsgestaltung | ||||
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